Cómo evitar los 4 trucos típicos de manipulación en las negociaciones

Finalmente se confirma esa reunión con un prospecto para poder cerrar un negocio importante. Estás nervioso, es lógico. No porque tu gerente espere buenas noticias, sino porque te acaban de decir que el cliente solo habla inglés. ¡Ay! Puedes sentir la presión. Si bien tu nivel de inglés corporativo es excelente, tienes presente que el dominio de un idioma no es suficiente.

Es fundamental repasar algunas estrategias de negociación para ganar confianza. Pero lo más importante es que estés atento a las tácticas de negociación específicas que pueden hacerte perder al negociar. Aquí encontrarás algunos de los trucos más usados para manipular en una negociación de los que te tendrás que cuidar:

1. El efecto señuelo

El efecto señuelo consiste en añadir intereses menores con los que puedes negociar, sin afectar tus intereses reales. 

Hay que tener cuidado con esto. Es muy difícil saber si alguien está agregando este tipo de intereses para cederlos y obtener un mejor acuerdo. Escucha atentamente el lenguaje que utiliza tu prospecto al negociar. Intenta profundizar en la conversación y apóyate en tus habilidades de inglés corporativo para descubrir esta clase de trampas. 

Haz preguntas como: 

«¿Para qué piensa utilizar el producto X (o servicio o interés) y cómo afectará a su negocio?»

«¿Por qué (el interés) es crucial para su negocio?»

2. El policía bueno y el malo

El truco del policía bueno y el malo consiste en que un miembro del otro equipo sea exigente e inflexible (el policía malo), mientras que el otro se muestra agradable y razonable (el policía bueno). 

Hay que estar atento ante la práctica del policía bueno y el malo. Si se realiza con éxito puede perjudicarte. Cuando negocies con dos o más personas, asegúrate de poder distinguir al «chico bueno» del «chico malo». Probablemente tienen en mente que vas a prestar más atención al policía bueno y que luego vas a ceder ante cuestiones que no son importantes para ellos. 

La mejor manera de contrarrestar esta técnica es no involucrarse emocionalmente y usar de la mejor manera posible tu inglés corporativo. Trata de ignorar las reacciones del policía malo y continúa negociando normalmente con el policía bueno sin renunciar a tus intereses.

3. Tómalo o déjalo

Este truco es bastante sencillo. Tómalo o déjalo es una práctica en la que alguien de la parte contraria se muestra con voluntad de interrumpir las negociaciones a menos que se satisfagan sus intereses. 

Es bastante difícil saber si es un engaño. Tus opciones son limitadas: puedes detener las negociaciones y esperar a reunirse en una fecha posterior, o bien ignorar la amenaza y continuar negociando con tu mejor inglés corporativo como si no lo hubieras escuchado.

4. Silencio en la negociación

El silencio en la negociación consiste en que tu oponente deje de hablar durante la negociación para que te sientas incómodo y decidas romper el silencio.

No caigas en el incómodo truco del silencio. Como contrapartida, puedes poner en juego tus mejores habilidades de inglés corporativo y redefinir tu oferta. No hagas sugerencias ni concesiones. En casos extremos, puedes cerrar la conversación con la esperanza de que tu oponente te llame y continúe negociando de manera razonable.

Desarrolla tus habilidades de inglés corporativo para lograr una mejor negociación

En English Services, ofrecemos planes de capacitación en inglés corporativo que te ayudarán a tener éxito en varias situaciones. Negociar es una de ellas y en un idioma extranjero no significa ceder. Te ayudaremos a negociar para obtener la mejor oferta posible para el negocio de la empresa que representas. 

Para obtener más información sobre este tema y otros, consulta nuestros servicios aquí

Shopping Basket

Synchronous Lessons

• Real-time lessons from an expert linguist

• Individual or group lessons

• 1 hour lessons (up to 4 students) and 1.5 hour lessons (up to 6 students)

• Class material developed by ES

• Each project is 15 hours each

Chat